突圍「冰家之爭」的獨創五力，，可以用 SMART 五力來拆解。 高價也狂賣！杜老爺如何靠一支甜筒，打破冰品的價格天花板？

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  如果從創新的兩難來看，杜老爺的第一個挑戰，應該是會被其他同業、或是後起之秀用差異化口味與低價來顛覆，侵蝕杜老爺的冰品霸主地位。

 另一個挑戰是冰品的淡旺季差落差很大。夏天「冰家」必爭，冬天卻又少人吃冰，加上超商、超市與大賣場的冰箱陳列櫃空間有限，要如何解決淡季的問題，也是冰品業者長期的痛點。

 第三個挑戰更大。冰品最大競爭者不是冰品業者本身，而是飲料市場、甚至是最熱門的手搖茶飲市場。打開超商冰櫃與飲料櫃，有一堆琳瑯滿目的產品，但是消費者的預算有限，胃口也有限，選擇卻很多，又喜歡追逐新奇流行，要如何脫穎而出、獲得消費者的青睞？也是冰品業者的難題。

 那麼，該如何突破冰品業者的三大挑戰，包括維持龍頭優勢、解決淡旺季的落差，以及跳脫茶飲市場的整體競爭？這也是我好奇之處。

成立三十七年來，杜老爺不僅沒有被外界顛覆，反而一直自我創新、獨自升級。包括甜筒、雪糕、冰淇淋與冰棒的品類一直改變，口感與配料持續創新，每次推出新口味，就引發熱銷與話題，更引起同業的模仿效應，出現不少類似冰品。杜老爺甚至不斷跨界合作，與超商、連鎖餐飲、飲料、巧克力品牌合作，推出許多全新口味與口感的冰品。

 我認為，要深入了解杜老爺的獨創特色與背後的思考邏輯，可以用 SMART 五力來拆解。

 圖/聯經出版_提供

程式算不準，人類味蕾的情緒化

透過 SMART 五力的思考，就是掌握顧客「僱用」杜老爺冰品的獨特任務。

 這也是管理學者克里斯汀生一再強調，不要一直問顧客既有的需求，這會落入「維持性創新」的狀況，只是改善、無法真正掌握顧客潛在的需求。我們需要了解顧客重視的是「用途」或「任務」，而非是產品本身，才能找到正確的問題。

 從因果關係來思考，顧客「任務」是起因，企業運用「創新」才是結果。以杜老爺冰品為例，顧客任務就是杜老爺的產品如何幫助顧客在意的事情「有所進步」，達成顧客「僱用」杜老爺的目標。

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